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Comment prospecter quand on est expert-comptable ?

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Les experts-comptables sont des aussi des entrepreneurs. Ils doivent ainsi considérer le volet commercial de leur activité : l'acquisition et la fidélisation des clients. Comment garantir la pérennité de leur activité si la clientèle ne suit pas ? Cependant, la prospection n'est pas forcément dans l'ADN des professionnels du chiffre. 

Dans un contexte ou la profession d'expert-comptable se digitalise et où la concurrence est de plus en plus rude, voilà quelques conseils pour trouver des prospects et les convertir en clients. 

Travaillez votre image de marque

Pour faire face à la concurrence, il est indispensable de se démarquer. Il faut définir son positionnement, ses valeurs,  et pouvoir répondre à la question "Comment je me différencie des autres cabinets ?".  Vous allez ainsi pouvoir identifier la clientèle à laquelle vous vous adressez. 

Ciblez le profil de votre client idéal

Selon le principe de Pareto, 20 % de vos clients doivent représenter 80 % de votre chiffre d'affaires. Il apparaît alors que de sélectionner les clients les plus rentables et de concentrer vos efforts sur eux apparaît comme une stratégie intéressante sur le long terme. 

Il est donc important de savoir cibler la bonne clientèle en fonction de votre positionnement. 

La première étape consiste à définir votre niche et vos spécialités. Quels sont les types d'entreprise avec lesquels vous souhaitez travailler ? Dans quels secteurs d'activité ? Créez ensuite une offre de services adaptée à ces niches. 

Une fois le profil de vos clients les plus rentables est établi, faites en sorte que vos outils de communication ciblent bien ce type de clientèle. 

Lorsque vous échangez avec vos prospects, échangez sur vos méthodes de travail, ses attentes, afin de vous assurer que vous pourrez collaborer sur le long terme et ainsi ne pas perdre de temps avec des leads non qualifiés. 

Générez des prospects qualifiés grâce à votre stratégie digitale 

Investir dans un marketing numérique efficace est un moyen de cibler votre public cible de manière efficace et rentable. Cela doit vous permettre d'être visible sur le web et de présenter clairement vos services, votre expertise et votre équipe

Site internet, réseaux sociaux, principalement LinkedIn, fiche Google My business, aucun espace ne doit être négligé. 

Cependant, si générer du trafic vers son site internet est une bonne chose, le véritable Graal est de générer du trafic qualifié

Une stratégie marketing en ligne implique que  vous soignez votre présence en ligne avec un site internet fonctionnel, mobile, qui reflète votre positionnement. Vos comptes sur les réseaux sociaux doivent également refléter votre identité.

De même, travaillez les profils des membres de votre équipe sur les réseaux sociaux pour les faire apparaître comme des conseillers experts avec lesquels une entreprise aura envie de travailler. 

Il est également essentiel de miser sur le marketing de contenu. Articles de blog, guides, e-book contenant des conseils et informations utiles à la fois pour vos prospects et vos clients. L'objectif ici est de faire venir le prospect à vous et de fidéliser vos clients en prouvant et en démontrant votre expertise dans votre profession et vos spécialisations et en leur fournissant une information utile. 

Vous pouvez par exemple proposer des articles du type "comment choisir le bon expert-comptable ?", "quelles missions confier à mon expert-comptable ?", "Pourquoi suivre une formation à la création d'entreprise avant de se lancer ?", etc. 

Appuyez-vous sur les recommandations de vos clients existants

Rien n'est plus efficace que les recommandations et le bouche-à-oreille. Des recommandations et des avis clients positifs sont un élément de réassurance essentiels pour convertir vos prospects en clients. 

Pour recueillir des avis clients en ligne ou vous assurez que vos clients citent votre cabinet lorsqu'un de leurs contacts leur demande s'ils connaissent un bon expert-comptable, voilà quelques étapes à suivre : 

  • Adoptez une politique de fidélisation de vos clients et vérifiez leur niveau de satisfaction
  • Analysez et adaptez votre offre de services pour continuer à répondre aux besoins de vos clients et plaire aux entreprises qui vous contactent par recommandation,
  • Récompensez les clients qui vous recommandent avec un geste commercial ou un programme de parrainage

Améliorez la relation client grâce à l'automatisation

La transition numérique du métier d'expert-comptable a fait évoluer les besoins et attentes de vos clients. Vous devez désormais être un conseil en gestion et un partenaire qui participe à l'amélioration des performances de l'entreprise. Vous êtes également acteur de leur propre digitalisation en les aidant à adopter des technologies innovantes.

Un CRM au sein de votre cabinet d'expertise comptable va vous permettre de gagner en temps et en efficacité et ainsi vous rendre plus performant au quotidien : automatisation de certaines tâches à faible valeur ajoutée, meilleure gestion des data clients et prospects, mise en place d'outils de reporting, amélioration de la fidélisation client

Ces évolutions sont nécessaires pour répondre aux nouveaux besoins des clients mais sont en réalité une opportunité pour votre cabinet d'expertise comptable

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