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Votre cabinet d'expertise comptable a-t-il besoin d'un commercial ?

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Les experts-comptables ne peuvent plus compter uniquement sur le bouche-à-oreille pour se développer. La plupart des cabinets mettent en place une véritable stratégie marketing pour recruter et fidéliser sa clientèle. Mais il est également possible d'envisager le développement de sa clientèle à travers une nouvelle approche RH. Et si la prospection commerciale passait par l'implication de vos collaborateurs ou par le recrutement d'un véritable commercial ?

Faut-il recruter un spécialiste ?

En général, le démarchage commercial est confié aux associés du cabinet comptable. Cependant cette activité de prospection reste à la marge de leur activité. Certains cabinets passent donc par le recrutement d'un profil commercial. Il s'agit le plus souvent de cabinets qui se démarquent de la concurrence par une activité innovante qui permet un accompagnement des clients tourné vers la performance.

Les autres cabinets font en général preuve de réticence face au recrutement d'un commercial. Et cela s'explique aisément. En effet, la profession d'expert-comptable est complexe et le commercial doit la connaître parfaitement. Sans cette connaissance, son action ne sera pas pertinente et il proposera des services ou des solutions qui ne seront pas en phase avec la manière de fonctionner et le périmètre d'action des gestionnaires de comptes. Le commercial d'un cabinet d'expertise comptable aura pour interlocuteurs les directeurs généraux, directeurs administratifs, directeurs financiers, etc. Tous les profils ne sont pas compatibles avec ce post. Il est donc préférable de se tourner vers un commercial ayant une expérience dans la vente de logiciels comptables. Ils ont une connaissance du métier et une approche conseil assez forte. 

Développer une culture commerciale dans un cabinet d'expertise comptable

Les experts-comptables doivent formaliser une politique commerciale dans leur cabinet. Pour l'établir, ils doivent répondre à plusieurs questions :

  • Quelle est l'offre de service du cabinet ?
  • Comment communiquer sur cette offre ?
  • Comment toucher de nouveaux clients ?
  • Le cabinet doit-il se spécialiser et comment (secteur d'activité, taille d'entreprise, etc.) ? 
  • Quelles sont ses forces et faiblesses de ses collaborateurs ?

Ces réponses devraient permettre de dessiner une stratégie et faire émerger plusieurs possibilités. La première étape de la prospection commerciale est de communiquer sur l'offre de service afin que les clients viennent d'eux même. Cette communication se fait aujourd'hui principalement via le site internet du cabinet, les réseaux sociaux et la newsletter. On les appelle leads entrants. Cependant, sans prospection active, ce n'est pas suffisant. 

Il est donc nécessaire de développer une culture commerciale dans les cabinets d'expertise comptable en sensibilisant les collaborateurs à la notion de vente. Pourquoi ne pas mettre en place des dispositifs d'incentive ou de prime ? Cela peut amener vos gestionnaires de compte d'adopter une démarche commerciale offensive. Cependant il ne suffit pas d'offrir des primes à vos collaborateurs mais il faut adopter une démarche structurée. 

Tout le monde n'est pas fait pour être commercial. Ainsi, il est essentiel de lancer un programme d'identification des potentiels des collaborateurs dans le cabinet. Ce programme doit permettre de cerner les personnalités de chacun des collaborateurs et ainsi d'exploiter leurs prédispositions à proposer des solutions pertinentes aux clients du cabinet afin d'étendre leur niveau de prestation. Les collaborateurs les plus motivés et les plus performants pourront continuer à développer cet aspect de leur mission en suivant des formations sur les techniques de vente et de négociation. Cela leur permettra d'obtenir de meilleurs résultats avec les clients existants mais aussi dans la conversion des leads entrants. 

Même dans le cas du recrutement d'un commercial, sensibiliser les gestionnaires de comptes à la vente est essentiel. Ils pourront alors intervenir en renfort du commercial lorsque nécessaire.

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